گزارش اعزام هیئت تخصصی زنجیره ارزش محصولات گلخانه‌ای یزد به مسکو

در راستای توسعه بازارهای صادراتی محصولات گلخانه‌ای استان یزد و با هدف شناخت مستقیم ساختار بازار روسیه، مسیرهای فروش، نحوه وصول مطالبات و الزامات ورود به شبکه‌های بزرگ توزیع، هیئتی متشکل از فعالان حوزه سورت، بسته‌بندی، سردخانه و صادرات همراه با تعدادی از تولیدکنندگان استان یزد به مسکو اعزام شدند .

از ابتدا یکی از اهداف اصلی این برنامه، تشکیل و همراه کردن یک تیم توانمند از فعالان واقعی زنجیره صادرات استان بود. تجربه نشان می‌دهد حضور فردی و پراکنده در بازار بزرگی مانند روسیه، توان مذاکره و استمرار لازم را ایجاد نمی‌کند؛ در حالی که مجموعه‌ای از فعالان دارای زیرساخت، تجربه و ظرفیت تأمین می‌توانند در قالب یک تیم، قدرت بسیار بیشتری در بازار مقصد داشته باشند.

خوشبختانه اعضای هیئت از این رویکرد استقبال کردند و حضور مشترک در جلسات و بازدیدهای تخصصی، شناخت متقابل و زمینه همکاری میان اعضا را تقویت کرد. تداوم همراهی اعضا پس از بازگشت و آمادگی آنان برای تشکیل یک شرکت مادر یا کنسرسیوم مشترک صادراتی در ایران را می‌توان یکی از نتایج مهم این سفر دانست.

    شناخت مستقیم بازار Food City و سازوکارهای حمایت از معاملات این میدان 

یکی از مهم‌ترین برنامه‌های هیئت، بازدید میدانی از Food City مسکو، غرفه‌ها، فعالان تجاری و نحوه واقعی خریدوفروش محصولات تازه بود. همچنین جلسه‌ای با مدیریت و گرداننده کل این مجموعه برگزار شد.

یکی از دستاوردهای مهم این بازدید، شناخت بهتر ساختار مدیریتی و اداری Food City بود. اعضای هیئت دریافتند که این مجموعه صرفاً محلی برای استقرار غرفه‌داران نیست، بلکه دارای سازوکار مدیریتی و اجرایی داخلی است که در صورت شکل‌گیری اختلاف، مطالبه یا مشکل در روند معاملات، امکان مراجعه و استفاده از ظرفیت‌های آن وجود دارد.

این موضوع برای صادرکننده‌ای که کالای خود را وارد چنین بازاری می‌کند اهمیت زیادی دارد؛ زیرا شناخت این ساختار و نحوه استفاده از آن می‌تواند در نظارت بر فروش و پیگیری مطالبات، امنیت بیشتری برای فعالان ایرانی ایجاد کند.

بازدید مستقیم از غرفه‌ها و گفت‌وگو با فعالان Food City نیز تصویر واقع‌بینانه‌تری از نحوه فروش، قیمت‌گذاری، گردش کالا و ضرورت حضور یک فرد قابل اعتماد برای نظارت بر بار و وصول وجوه در اختیار هیئت قرار داد.

امکان فروش مستقیم بهIMPORT  X5 بدون ایجاد زیرساخت مستقل در روسیه

یکی از جلسات مهم این سفر با نماینده مجموعه X5 ، بزرگترین فروشگاه زنجیره ای روسیه با ۳۷۰۰۰ شعبه فعال ، برگزار شد.

دستاورد مهم این نشست برای هیئت این بود که مشخص شد برای ورود به همکاری با چنین مجموعه‌هایی، الزاماً نیازی نیست صادرکننده ایرانی ابتدا در روسیه شرکت، دفتر، انبار یا سردخانه مستقل ایجاد کند.

در این جلسه، هیئت درباره چارچوبی راهنمایی شد که بر مبنای آن یک مجموعه ایرانی می‌تواند از داخل ایران و در قالب یک ساختار رسمی، مستقیماً وارد مذاکره و قرارداد با شبکه فروش روسی شده و کالای خود را مطابق الزامات تعیین‌شده تحویل دهد.

این موضوع بخش مهمی از نگاه اولیه هیئت درباره ضرورت سرمایه‌گذاری و ایجاد ساختار مستقل در روسیه را تغییر داد و نشان داد که می‌توان با ساختاری بسیار سبک‌تر و کم‌هزینه‌تر وارد بازار رسمی روسیه شد.

 جلسه با Grand Trade  بررسی مسیر همکاری با تأمین‌کنندگان بزرگ روسیه

نشست دیگری با مجموعه Grand Trade برگزار شد؛ مجموعه‌ای که در حوزه تأمین و توزیع محصولات غذایی و کشاورزی در بازار روسیه فعالیت گسترده‌ای دارد.

در این جلسه، امکان همکاری مستقیم با صادرکننده ایرانی، الزامات اسنادی و تجاری و نحوه ورود رسمی محصول به روسیه مورد بررسی قرار گرفت.

اهمیت این مذاکرات برای هیئت در این بود که علاوه بر فروشگاه‌های زنجیره‌ای، تأمین‌کنندگان بزرگ شبکه‌های فروش روسیه نیز می‌توانند به‌عنوان یک کانال مستقل و جدی فروش برای محصولات ایرانی در نظر گرفته شوند که شرایط معامله با آنها تسهیل شده و امکان تحویل در مرز آستار و یا دریافت پیش پرداخت فراهم است .

این موضوع باعث شد مدل بازار هدف از وابستگی صرف به بازارهای عمده‌فروشی مانند Food City خارج شده و مسیرهای مختلف فروش به‌صورت همزمان مورد توجه قرار گیرد.

 بازدید از نمایشگاه WorldFood Moscow

حضور در نمایشگاه WorldFood Moscow یکی دیگر از بخش‌های برنامه هیئت بود.

در جریان نمایشگاه ارتباط با مجموعه Be Fresh شکل گرفت و مذاکراتی درباره بازار محصولات تازه و ظرفیت‌های همکاری انجام شد.

همچنین هیئت از سوی مجموعه Nusha برای برگزاری جلسه دعوت شد. این مجموعه در زنجیره تأمین فروشگاه‌های روسیه فعالیت دارد و در این نشست درباره شرایط بازار، نیازهای شبکه‌های زنجیره‌ای و ظرفیت همکاری با صادرکنندگان ایرانی گفت‌وگو شد. این جلسات کمک کرد هیئت از فضای عمومی نمایشگاه عبور کرده و به ارتباط مستقیم با مجموعه‌هایی برسد که در زنجیره واقعی تأمین بازار روسیه حضور دارند.

جلسه باMir Business Bank  شناخت تجربه واقعی صادرکنندگان در بازگشت ارز

یکی دیگر از محورهای جدی سفر، بررسی نحوه انتقال و بازگشت وجوه صادراتی بود.

در این زمینه جلسه‌ای با رئیس و مدیران Mir Business Bank برگزار شد و هیئت از نزدیک با برخی سازوکارهای مالی تجارت ایران و روسیه آشنا شد.

یکی از مهم‌ترین یافته‌های بعدی این بررسی آن بود که تعدادی از صادرکنندگان باسابقه و موفق ایرانی تا مقطع اخیر، بازگشت ارز حاصل از صادرات و رفع تعهدات ارزی خود را از مسیر Mir Business Bank انجام می‌دادند و در ساختاری که برای آنان ایجاد شده بود، فاصله مؤثر نرخ تسویه با نرخ بازار آزاد بسیار محدودتر از تصوری بود که معمولاً درباره هزینه رفع تعهد ارزی وجود دارد.

در کنار آن، هیئت با شبکه‌ها و مجموعه‌های فعال در حوزه صرافی و خدمات مالی مرتبط با تجارت ایران و روسیه همچون RankBank  نیز گفت‌وگو کرد تا مسیرهای مختلف انتقال وجه و تسویه معاملات مورد بررسی قرار گیرد.

این بخش از سفر نشان داد که مدیریت جریان پول و رفع تعهد ارزی به اندازه فروش محصول در موفقیت صادرات اهمیت دارد و ساختار صادراتی آینده باید از ابتدا برای این موضوع راه‌حل مشخص داشته باشد.

·      ادامه مطالعات پس از بازگشت؛ استفاده از تجربه صادرکنندگان موفق ایرانی

مطالعه بازار روسیه با پایان سفر متوقف نشد.

پس از بازگشت، انجمن با تعدادی از صادرکنندگان بزرگ و باسابقه ایرانی که سال‌ها با موفقیت در بازار روسیه فعالیت دارند همچون مجموعه های امین کشت ٬ آتاویتا ٬ عرب نژاد ٬ بوژانه ، جلسات مشورتی برگزار کردند و نحوه عملی فعالیت آنان مورد بررسی قرار گرفت.

این گفت‌وگوها کمک کرد تجربه حاصل از سفر با تجربه کسانی که سال‌ها در این بازار حضور عملی داشته‌اند تطبیق داده شود.

·      سه مسیر عملی برای ادامه فعالیت

برآیند سفر، مذاکرات و بررسی تجربه صادرکنندگان موفق، سه مسیر اصلی را برای ادامه فعالیت روشن کرده است:

 ۱       فروش در Food City با استفاده از شبکه‌های معتبر موجود و حضور نماینده شرکت برای نظارت بر بار، فروش و وصول وجوه

۲       فروش مستقیم به تامین کنندگان فروشگاه های روس با مدل‌هایی از جمله تحویل و تسویه کالا در مرز آستارا و مدیریت ریسک معاملات

۳       ورود تدریجی به فروشگاه‌های زنجیره‌ای از طریق قراردادهای صادرات مستقیم و رسمی

 مهم‌ترین دستاورد سفر ٬ شکل گیری قالب اولیه کنسرسیوم توسعه صادرات استان یزد

در کنار همه جلسات، مذاکرات و اطلاعات به‌دست‌آمده، شاید مهم‌ترین نتیجه این سفر شکل‌گیری قالب اولیه کنسرسیوم  صادرات استان یزد باشد.

اعضای هیئت موسس این شرکت متشکل از یازده واحد سورت و بسته‌بندی و تأمین استان هستند که بعد از سفر روسیه به این باور رسیده اند که برای دستیابی به سهم بیشتر از ارزش ایجاد شده در صنعت گلخانه استان ٬ لازم است تا در کنار هم قرار بگیرند .

ترکیب سهامداران مؤسس:
۱. حاج قدرت پوررضا

۲. حاج علی ابراهیمی

۳. حاج حمید کریمی

۴. حاج محمود اسلامی

۵. آقای قاسم دهقان دهنوی (حسن)

۶. آقای سعید خالقی

۷.آقای عباسعلی کریمی 

۸. آقای علی‌محمد خانی

۹. آقای عبدالحسین پوررضا

۱۰. آقای محمدرضا دهقان دهنوی

۱۱. آقای حمیدرضا مسلمان یزدی
ترکیب هیئت‌مدیره منتخب:
رئیس هیئت‌مدیره: حاج قدرت پوررضا
نایب‌رئیس هیئت‌مدیره: آقای حمیدرضا مسلمان یزدی
اعضای هیئت‌مدیره:
 آقای قاسم دهقان دهنوی
 حاج محمود اسلامی

 آقای عباسعلی کریمی
مدیرعامل منتخب: آقای حمیدرضا مسلمان یزدی

استقبال اعضا از ادامه مسیر و آمادگی آنان برای تشکیل یک شرکت مادر مشترک در ایران نشان می‌دهد سفر مسکو توانسته است علاوه بر شناخت بازار، زمینه یک همکاری ساختاری جدید را نیز ایجاد کند.

جمع‌بندی سفر برای ما روشن است: حضور موفق در روسیه الزاماً از ایجاد دفتر و تشکیلات سنگین در مسکو آغاز نمی‌شود٬ از تشکیل یک تیم قوی در ایران، شناخت دقیق بازار، دسترسی مستقیم به مشتری، حضور اجرایی مطمئن در مقصد و مدیریت صحیح فروش و وصول پول آغاز می‌شود.

این چارچوب اکنون مبنای ادامه مذاکرات و طراحی ساختار مشترک صادراتی اعضای هیئت قرار گرفته است.